【書評】『10倍売る人の文章術』に学ぶセールスライティングの書き方

書評

ほとんどの人はブログを更新することに精一杯です。

「売るための文章作り」を考える余裕などありません。

私はよくブログを書いたものです。

1日3時間。

でも気づきました。

間違った方向の努力は、成果を生まないと。

 

「このまま続けてもダメだ!」

そう思った私は、ブログ界の成功者マナブさん(@manabubannai)おすすめの書籍に手を伸ばしたのです。

「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」

自分の経験だけを信じるのではなく、歴史から学ぼう!

この本は、全米No.1のセールス・ライターであるジョセフ・シュガーマンさんが書いた「売るための文章術」の本です。

 

みーちゃん
みーちゃん

なんか表紙がダサいし、うさんくさい

ジョニサン
ジョニサン

たしかにマナブさんがおすすめしてなかったら手に取らないけど、中身は「ホンモノ」だよ

 

 

ジョセフ・シュガーマンさんはすごい経歴の持ち主。

全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。

1971年、みずからの会社JS&Aで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめる。

79年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、

91年にはダイレクトマーケティングへの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞した

出典:Amazon 著者略歴より

 

 

みーちゃん
みーちゃん

けっこう昔の人っぽいけど、現代でも通用するの?

 

ジョニサン
ジョニサン

もちろん通用します。

たしかに、出てくる事例は古いですよ。

でもね、人間の本質というものは変わりません。

 

 

10倍売る人の文章術を読んでわかること

 

  • 第1部:コピーライティングの秘密11個
  • 第2部:最高の成果をもたらす44のテクニック
  • 第3部:過去に成功した広告に学ぶ

この記事では、主に第2部の内容から感銘を受けた部分を抜粋して紹介します。

文章でモノを売りたいと思っている人はぜひ参考にしてみてください。

10倍売る人の文章術:反応に差がでるポイント5つ

10倍売る人の文章術:反応に差がでるポイント5つ

 

本書では、反応に差が出るポイントが22個ありました。

厳選して5つご紹介します。

 

①第1文章を読みたいと思わせる

  • 宣伝文の最初の方は、次の文を読ませることだけが目的
  • 商品内容や特性、ベネフィットは後回し
  • どんな犠牲を払っても注意を引きつけることに集中

この考え方は目からウロコでした。

とにかく最初の方は、注意を引きつけて、次の文を読ませることに集中する。

 

本書では「すべり台効果」といって、読みだしたら最後まで止まらない文章を目指そうと書いてありました。

 

ジョニサン
ジョニサン

「開けたら最後!You can’t stop!」プリングルズみたいだね

 

みーちゃん
みーちゃん

なんだそれ?

 

 

ジョニサン
ジョニサン

話を戻そう

 

  • 第1文章の目的は?→第2文章を読ませること
  • 第2文章の目的は?→第3文章を読ませること

 

目的は、いたってシンプルですね。

 

では、どうしたら第1文章を読んでもらえるでしょうか?

 

答えは「文章を短くする」ことです。

 

みーちゃん
みーちゃん

最初から長い文章があると、なかなか読む気にならないよね

 

ジョニサン
ジョニサン

1文章が読まれないと、第2文章も読まれません

 

第1文章の「例」
  • 「減量は、たやすくありません」
  • 「運動嫌いのあなた」
  • 「それは簡単です」
  • 「それは起こるべくして起こりました」

短くて、興味をそそる文章を考えましょう。

 

みーちゃん
みーちゃん

漫才いう「つかみ」の部分だね

 

ジョニサン
ジョニサン

最初にお客さんを引き込めれば、その続きも観たくなるもんね

 

②複雑な商品はシンプルに説明する

  • 複雑な商品は「シンプル」に説明する
  • シンプルな商品は「複雑」に説明する

これを言い換えると

「みんながよく知らない、分かりにくい商品は、分かりやすく紹介する」

「みんながすでに知っている商品は、知らない部分や分かりにくいところを紹介する」ということです。

 

例えば、まだパソコンが世の中に浸透していなかった時代。

複雑な印象のパソコンを紹介する時、内部の技術には触れず「使い方がいかに簡単か」を強調し、基礎的な用語でシンプルに説明することで売れたそうです。

 

のちにパソコンが浸透したら、それを詳しく説明するのが効果的となりました。

 

ジョニサン
ジョニサン

今でいうスマホとかかな?

みんなスマホ自体は知っているから、カタログを見ても

  • トリプルカメラの役割 (広角・望遠・超広角)
  • カメラのF値 (明るさ)
  • RAMやCPUの数値 (作業メモリ、人間でいう頭脳)

とか詳しく書いてありますよね。

 

分かりにくい商品を分かりやすく伝えるとしたら

  • 「投資信託」は「詰め合わせのお弁当」

1つではなく、たくさんの具材(会社の株)がつまったお弁当を買うイメージ。

 

つまり相手の知識レベルを予想して、どう伝えるべきか、何を伝えるべきかを考えようということですね。

③異論に先回りする / 異論を解決する

 

  • 読者の質問を先読みしよう。

 

ブログでモノを売る時は、相手と会って話すことはできません。

なので聞かれるであろう質問を先読みして、なるべく質問される順番通りに答える必要があります。

 

  • 他の商品と何が違うの?
  • どんな風に使える?
  • 壊れたらどうするの?
  • どうやって買う

 

「それくらいわかるだろう」と思って省略しないでください。

 

読者はわざわざ質問してきません。

ただ、あなたのページから離れていくだけです。

 

ジョニサン
ジョニサン

友達に商品を紹介すると思って、会話形式で考えようってよく聞くよね

 

  • 異論に先回りしよう

 

読者から何かしら異論や反論が出そうだと感じたら、みずからその異論を唱えましょう。

異論出そうだな」と気づいてるのに無視するのは、読者を無視するようなものです。

 

みーちゃん
みーちゃん

よくある宣伝って都合の悪い部分を隠しがちだよね

 

ジョニサン
ジョニサン

異論・反論に答えつつ、それを上回るメリットを提示しなきゃだね

 

④常套句は使わない

「世界が待ち望んでいた商品です」

「信じられないような話です」

あからさまな常套句は避けましょう。

 

使いたくなっても使わないことです。

大げさだったり、うさんくさく感じたりします。

読者との信頼が大事。

 

ジョニサン
ジョニサン

これは読んでいて意外でした!

10倍売る人のイメージだと「こういうのをどんどん言え」って書いてあるかと思いました。

 

みーちゃん
みーちゃん

長年の経験から「使うな」って言われると説得力あるよね

 

⑤注文の念押しをする

 

  • 宣伝文のいちばん最後で、必ず注文を促そう。

 

セールストークが終わって、お客が注文の念押しを待っているのにしない人がいます

 

なんとなく言いにくい気持ちもわかりますが、お客様は背中を押して欲しいのです

 

「いますぐのご購入をお薦めします」

と自信を持って伝えましょう

 

ジョニサン
ジョニサン

私の本業は販売業です。

「注文の念押し」ってお客様を目の前にすると、なかなか言えないんだよなぁ

 

みーちゃん
みーちゃん

ひととおり説明して待っちゃうよね

押し売りをするわけではありません。

せっかくいい商品を紹介しているのだから、自信をもってお客様の背中を押しましょう。

 

しかし、コツはこれだけではありません。

次は心理的トリガーをみていきましょう。

 

10倍売る人の文章術:役に立つ心理的トリガー5つ

10倍売る人の文章術:役に立つ心理的トリガー5つ

 

本書では役に立つ心理的トリガーについても22個、紹介されています。

その中から特にタメになった5つをご紹介します。

 

①感情移入させる

 

  • 想像させよう

 

当事者意識を抱かせるには、すでに商品を購入したと感じさせるのです。

 

それを持つとどんな感じがするかを説明しながら、読者に想像させます。

 

トレーニング器具が届いたら実際に試してください。

おもりを調整します。

ベッドの下にラクラク収納できることをご確認ください。

 

ジョニサン
ジョニサン

すでに買ったと思わせる。その発想はなかったなぁ

みーちゃん
みーちゃん

なんだか想像するとワクワクするよね

ジョニサン
ジョニサン

ワクワクしてそのままポチっと買っちゃうわけか

 

読者は「モノ」自体が欲しいのではなく、それを持った先の「未来」が欲しいのです。

明るい未来を想像させましょう。

 

②購入の納得感を与える

 

  • 必ず出る疑問

 

読者:「本当にこれを買ってもいいかな?

 

読者の質問に答えることができないと、「いや待て」と考え直され、買ってもらえません。

 

購入の大義名分を提供することで、あらゆる異論・反論にも対処する

 

とくに価格が高ければ高いほど、購入を納得させる必要が増します。

 

大義名分の例
  • 「今回だけの価格ですよ」
  • 「キレイなママは子どもの自慢ですよ」
  • 「1年に1度の自分へのご褒美に」

お客様のウォンツやニーズに基づいてあらゆる大義名分を用意しましょう。

 

③切迫感をもたらす

読者:「買うかどうかちょっと考えさせてください」

こうなったらまず買ってくれません。

 

理由
  • 時間がたてば、忘れ去られてしまう
  • 忘れなくても最初に読んだときのインパクトはない

 

いますぐ買う理由や動機を読者に提供する必要があります。

 

  • 期間限定
  • 1,000部限定
  • 初回限定版
  • 今買うとこれもおつけします

 

ジョニサン
ジョニサン

有料note販売で「数日後、値上げします」とかやってる人いるよね

 

みーちゃん
みーちゃん

切迫感は出てるけど、あれは嫌いだな

ジョニサン
ジョニサン

まんまと買ったけどね

みーちゃん
みーちゃん

買ったんかい!

④シンプルにする

 

  • シンプル=集中

 

「小学生でも分かるように書くこと」と「シンプル」は別です。

 

分かりやすい言葉で書くのも重要ですが、シンプルとは「集中」

 

達成しようとする事柄に集中し、説明を複雑にするものや不必要なものは排除する。

 

誰でも読めて内容が明確に伝わることを意識しよう。

 

ジョニサン
ジョニサン

なるほど。吉野家の「はやい、やすい、うまい」みたいな感じかな

 

みーちゃん
みーちゃん

めちゃくちゃシンプルだね。

小学生でもわかるし、最強じゃん

 

⑤具体性を持たせる

 

  • 説明は具体的に

 

「全国の歯医者さんが◯◯歯磨き粉を使用し、これを推薦しています」

 

⭕️「歯医者さんの92%が◯◯歯磨き粉を使用し、これを推薦しています」

 

盛り過ぎた過大表現をすると、話半分で受け取られますし、怪しいです。

具体的な事実を入れることで説得力が増します。

 

  • 事実は信用を高める

 

一般的な表現、漠然とした表現ではなく「事実」を入れよう。

 

たくさんの神経

⭕️72,000の神経

 

何キロメートルもの血管

⭕️360キロメートルの血管

具体的な事実を入れると大幅に信用がアップします⤴️

 

ジョニサン
ジョニサン

ついつい調べるのがめんどくさくなって曖昧なこと言っちゃうよね

 

みーちゃん
みーちゃん

正確な情報を伝えることを意識しなくちゃね

 

 

まとめ:10倍売る人の文章術とは

10倍売る人の文章術まとめ

 

まとめ:10倍売る人のポイント10個
  1. 第1文章を読みたいと思わせる
  2. 複雑な商品はシンプルに説明する
  3. 異論に先回りする
  4. 常套句は使わない
  5. 注文の念押しをする
  6. 感情移入させる
  7. 購入の納得感を与える
  8. 切迫感をもたらす
  9. シンプルにする
  10. 具体性を持たせる

まとめると、10倍売る人の文章術とは「シンプルで、お客様のことを徹底的に考えた文章」だと感じました。

読む前のイメージだと、売れる文章とは「心理学に基づいて相手の心を思い通りに操って購入させる」みたいなグレーな感じだと思っていました。

でもシュガーマンさんは大事なのは信頼だと言います。

 

  • 複雑なことも分かりやすいようにシンプルかつ、具体的に伝える
  • 読者の質問を予測して先に答えて解決する
  • あからさまな常套句も使わない
  • 迷っている読者を安心させ、背中を押してあげる

 

ジョニサン
ジョニサン

こんな文章を書く人は、すごくいい人に思えてきたよ

 

みーちゃん
みーちゃん

実はすでに操られてたりしてね笑

 

ジョニサン
ジョニサン

いやいやシュガーマンさんは誠実ですごい人だよ

 

本書では他にも

その他の内容
  • 好奇心の種の秘密
  • 全部読んでもらう秘密
  • 予防と解決の秘密
  • ストーリーの秘密
  • 伝説の広告の秘密

など有益な情報が盛り沢山でした。

とくにマナブさん(@manabubannai)が写経したという「伝説の広告」は必見です。

気になった方は今すぐの購入をおすすめします!

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みーちゃん
みーちゃん

さっそく「注文の念押し」してるー笑

 

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