【書評】『10倍売る人の文章術』に学ぶセールスライティングの書き方

ほとんどの人はブログを更新することに精一杯です。

「売るための文章作り」を考える余裕などありません。

私はよくブログを書いたものです。

1日3時間。

でも気づきました。

間違った方向の努力は、成果を生まないと。

「このまま続けてもダメだ！」

そう思った私は、ブログ界の成功者マナブさん(@manabubannai)おすすめの書籍に手を伸ばしたのです。

「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」

自分の経験だけを信じるのではなく、歴史から学ぼう！

この本は、全米No.1のセールス・ライターであるジョセフ・シュガーマンさんが書いた「売るための文章術」の本です。

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ジョセフ・シュガーマンさんはすごい経歴の持ち主。

全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。

1971年、みずからの会社JS&Aで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめる。

79年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、

91年にはダイレクトマーケティングへの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞した

出典：Amazon 著者略歴より

10倍売る人の文章術を読んでわかること

• 第1部：コピーライティングの秘密11個
• 第2部：最高の成果をもたらす44のテクニック
• 第3部：過去に成功した広告に学ぶ

この記事では、主に第2部の内容から感銘を受けた部分を抜粋して紹介します。

文章でモノを売りたいと思っている人はぜひ参考にしてみてください。

10倍売る人の文章術：反応に差がでるポイント5つ

本書では、反応に差が出るポイントが22個ありました。

厳選して5つご紹介します。

第1文章を読みたいと思わせる

• 宣伝文の最初の方は、次の文を読ませることだけが目的
• 商品内容や特性、ベネフィットは後回し
• どんな犠牲を払っても注意を引きつけることに集中

この考え方は目からウロコでした。

とにかく最初の方は、注意を引きつけて、次の文を読ませることに集中する。

本書では「すべり台効果」といって、読みだしたら最後まで止まらない文章を目指そうと書いてありました。

• 第1文章の目的は？→第2文章を読ませること
• 第2文章の目的は？→第3文章を読ませること

目的は、いたってシンプルですね。

では、どうしたら第1文章を読んでもらえるでしょうか？

答えは「文章を短くする」ことです。

短くて、興味をそそる文章を考えましょう。

複雑な商品はシンプルに説明する

• 複雑な商品は「シンプル」に説明する
• シンプルな商品は「複雑」に説明する

これを言い換えると

「みんながよく知らない、分かりにくい商品は、分かりやすく紹介する」

「みんながすでに知っている商品は、知らない部分や分かりにくいところを紹介する」ということです。

例えば、まだパソコンが世の中に浸透していなかった時代。

複雑な印象のパソコンを紹介する時、内部の技術には触れず「使い方がいかに簡単か」を強調し、基礎的な用語でシンプルに説明することで売れたそうです。

のちにパソコンが浸透したら、それを詳しく説明するのが効果的となりました。

みんなスマホ自体は知っているから、カタログを見ても

• トリプルカメラの役割 (広角・望遠・超広角)
• カメラのF値 (明るさ)
• RAMやCPUの数値 (作業メモリ、人間でいう頭脳)

とか詳しく書いてありますよね。

分かりにくい商品を分かりやすく伝えるとしたら

• 「投資信託」は「詰め合わせのお弁当」

1つではなく、たくさんの具材(会社の株)がつまったお弁当を買うイメージ。

つまり相手の知識レベルを予想して、どう伝えるべきか、何を伝えるべきかを考えようということですね。

異論に先回りする /異論を解決する

読者の質問を先読みしよう
ブログでモノを売る時は、相手と会って話すことはできません。

なので聞かれるであろう質問を先読みして、なるべく質問される順番通りに答える必要があります。

• 他の商品と何が違うの？
• どんな風に使える？
• 壊れたらどうするの？
• どうやって買う？

「それくらいわかるだろう」と思って省略しないでください。

読者はわざわざ質問してきません。

ただ、あなたのページから離れていくだけです。

異論に先回りしよう

読者から何かしら異論や反論が出そうだと感じたら、みずからその異論を唱えましょう。

「異論が出そうだな」と気づいてるのに無視するのは、読者を無視するようなものです。

常套句は使わない

あからさまな常套句は避けましょう。

使いたくなっても使わないことです。
大げさだったり、うさんくさく感じたりします。
読者との信頼が大事。

注文の念押しをする

宣伝文のいちばん最後で、必ず注文を促そう

セールストークが終わって、お客様が注文の念押しを待っているのにしない人がいます。

なんとなく、言いにくい気持ちもわかりますが、お客様は背中を押して欲しいのです。

「いますぐのご購入をお薦めします」

と自信を持って伝えましょう。

押し売りをするわけではありません。

せっかくいい商品を紹介しているのだから、自信をもってお客様の背中を押しましょう。

しかし、コツはこれだけではありません。

次は心理的トリガーをみていきましょう。

10倍売る人の文章術：役に立つ心理的トリガー5つ

本書では役に立つ心理的トリガーについても22個、紹介されています。

その中から特にタメになった5つをご紹介します。

感情移入させる

想像させよう

当事者意識を抱かせるには、すでに商品を購入したと感じさせるのです。

それを持つとどんな感じがするかを説明しながら、読者に想像させます。